一名****的培訓師除了要具備扎實的專業(yè)知識，還應(yīng)深諳各種培訓技巧，比如：如何讀懂參訓者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時間；如何讓培訓充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。
培訓師之實用工具篇——十大培訓技巧
1. 制定時間表
每個人都需要有一定計劃。時間表就好像是一幅地圖，指導著學習目標的完成。對時間的安排可以進行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時限。時間表還可以不時地提醒培訓師進行到了哪兒。
2. 一切為了學習
注意！如果學習場所偏離得較遠，而且持續(xù)時間較長，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運用所學到的方法，將無法衡量學習效果，而這恰恰是培訓成功與否最重要的指示劑。
3. 把成年人當作成年人來培訓
現(xiàn)在的培訓已不僅僅以說和演示的方式進行，作為培訓師你應(yīng)該：
給予學員一定挑戰(zhàn)
尊重學員
使他們有可能影響或改變學習過程和某一段內(nèi)容
給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學習的機會
提供一個安全的學習場所
給予專業(yè)的反饋
4. 保證均等的參與
讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時間得到公平的分配：
采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機會
避免與那些想要主導討論的人進行眼神交流
直接向那些沉默不語的人提問
私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導其他人暢所欲言地發(fā)表觀點
謝謝他們愿意將自己的想法與人分享，然后可以說：\"讓我們來聽聽其他人的想法。\"
5. 應(yīng)對不良表現(xiàn)
有時會有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓師應(yīng)主動干預。在很多情況下，干預此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓師可以試圖：
接近他
讓他意識到你正在關(guān)注他
把注意力放在問題上，不要進行人身攻擊
傾聽他的任何抱怨
提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)
6. 拿出你的****狀態(tài)
人們往往對培訓有很高的期望。所以，培訓師需要拿出100％的熱情和知識。如果事情并不象計劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：
不要為任何不足道歉，你的學員可能并沒有意識到那是一個問題。
處理問題時要有自信。軟弱和缺乏果斷將會使你的學員在過程中漸漸喪失信心。
7. 回顧
在每天結(jié)束時或者第二天開始時，回顧一下大家已學過的內(nèi)容。可以通過如下方式進行：
培訓師做一個簡短的總結(jié)
所有學員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學到最有用的是什么
8. 善于傾聽
千萬不要在真空中工作，否則你會為忽視參與者而付出代價。
傾聽他們說什么和怎么說
觀察學員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：
眼珠不停地轉(zhuǎn)動
極力避免眼神的交流
把胳膊和腿相互交叉
將胳膊折疊放在腦后，身體后傾
頻頻離開教室
當你注意到一個問題，仔細聽清它所表達的含義，這樣你才能作完整地回答。運用以下技巧，你可以取得更佳的效果：
復述他們的問題，使你對問題的理解更充分
不要一味反駁
9. 提供良好的學習氛圍
當人們學習了某種技能，在運用之前需要有機會去實踐。你可以通過以下方式創(chuàng)造學習氣氛：
運用幽默和自我否定
強調(diào)從反饋中學習的重要
進行角色模仿，并及時進行反饋
建立學習交流，鼓勵互相學習
10. 讓培訓更有趣
如果有輕松的學習環(huán)境人們可以學得更好，也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對學習的不重視。培訓師可以通過以下方式讓學員保持輕松的心情：
講一些合適的笑話
自我解嘲
用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論
進行一些簡短、有趣的游戲
保持歡快的節(jié)奏
怎樣的銷售培訓方式****？
繼續(xù)堅持我們前面對銷售培訓認識所得到的結(jié)論：
銷售培訓的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓才有效。
所以我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培訓時，天工建議依照下面的計劃來做：
（一）、 尋找問題
對現(xiàn)有銷售商而言，可能存在****的問題就是，連年銷售業(yè)績徘徊不前，增長速度下降，而市場投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問題：
1．銷售中堅管理人員技能問題
銷售管理人員感覺市場很難控制，促銷活動看不到以前的效果，銷售策劃活動總是老三套。這樣銷售商主觀認為，銷售管理人員的能力有待提高，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。
2．一線人員隊伍問題
奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導購員，工作過程捉摸不定，隊伍不穩(wěn)定，流動性大，相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風險，一線隊伍的建設(shè)和穩(wěn)定又是一個很大的問題。
3．上游廠商合作問題
市場在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風浮面，蜻蜓點水。廠家或銷售商的外駐銷售機構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷商方面有些作用，對商家而言，他們已沒有以前奧妙無窮的市場指導能力，但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升。總結(jié)起來就是：銷售商如何應(yīng)對銷量在上升，人員在增加，費用在提高，但年終的利潤卻不見起色。
4．下游渠道問題
產(chǎn)品日益同質(zhì)化，終端制勝。誰擁有或控制的終端越多，哪個銷售商在區(qū)域市場就有發(fā)言權(quán)。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風發(fā)時的忠貞。一切商業(yè)來往利字當頭，堅持數(shù)年的渠道合作關(guān)系時刻處于動蕩之中，大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性暫時的，并且時時在渠道中有這樣或那樣的危機事件發(fā)生。針對這樣的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進行渠道管理或合作，如何與下游商家穩(wěn)固保持良好的長期合作關(guān)系等。
上述問題對現(xiàn)有大多商家都是大同小異，相互間的差別只是具體問題的產(chǎn)生根源和具體問題的落實人不同。
（二）、 認識問題
針對上面在國內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的問題，我們從以下幾個角度認識：
一、哪些問題是合理，哪些問題是不合理的？
在我們所服務(wù)的兩個行業(yè)中，在銷售人員技能和隊伍兩個方面進行橫向比較，相比其他行業(yè)來說，整體銷售隊伍的素質(zhì)和技能是比較靠前的。這方面我們現(xiàn)存的問題可能是公司上臺階必須要解決的問題。比如
從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平的提高；
從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷的業(yè)務(wù)策略調(diào)整；
導購員從推銷產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧問服務(wù)；
主管人員從指導命令到為銷售服務(wù)的職能轉(zhuǎn)變；
銷售體系中全員銷售和全員營銷的思想建立；
為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的****運營成本銷售組織的建立等。
這些問題對我方所關(guān)注的兩個行業(yè)客戶來說，可能都是進一步發(fā)展過程中必然要解決的問題，所以短期來看是合理的。
但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問題上，就是長期合理的。重點就在自身銷售結(jié)構(gòu)和銷售管理方面的思想認識方面，能否雙方達成共識，并能堅持下去并落實到具體每個工作環(huán)節(jié)，不要停留在美麗的謊言上就好。
對于為什么這些問題是合理的，我們銷售商可以反思自己的成長過程：
在過去五六年的生存競爭階段，大家都抱著模模糊糊的市場經(jīng)濟的認識，貴在選擇某項機會很有膽略的來進行淘金，并堅持不懈不辭辛苦的做了下來。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展，我們才考慮中長期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負的層面。但我們始終沒有考慮運營成本和銷售隊伍等銷售管理問題，那么現(xiàn)在有這樣的問題來阻撓你進一步發(fā)展就是合理的。
二、哪些問題是短期可以解決的，哪些問題的解決需要過程？
繼續(xù)依照上面的原則來分析：
我們遇到的問題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與我們當初自己做銷售時的態(tài)度和考慮原則有關(guān)：
比如由于市場剛滑入市場經(jīng)濟階段，市場產(chǎn)品嚴重的供不及于求，那時我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的想法。隨著市場逐漸成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤及廠家的廣告投放，還有銷售人員的招聘，但什么樣的人才適合做銷售，沒有明確的界限。比如，我們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學徒工走出來，當然現(xiàn)在也有做的很成功，但也有損失。就這樣，我們現(xiàn)在很多銷售商在前期老師的指導下，模仿著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊伍。所以在銷售組織和銷售隊伍的合理性及適合性很多方面，我們現(xiàn)有銷售商有很多的空白空間。那也就理所當然在銷售管理方面，現(xiàn)階段很多銷售人員重犯很多幼稚的問題，也有部分銷售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問題。
雖然我們很多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒有注意自己銷售隊伍的特色或負荷能力。這樣來提升自身，問題是否根本性的解決就有很大的疑問，同時我們在很多的問題的解決上都有急于求成的功利做法，當然這不是每個銷售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原則，那就更不能結(jié)合自己的銷售管理問題來細化，有步驟的按計劃進行了。
在這個方面，我方是這樣膚淺認識的：
銷售人員技能認識提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進行；
銷售隊伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進行這方面的初步建設(shè)；
業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對具體業(yè)務(wù)問題適時的調(diào)整反饋；
銷售組織的運營成本問題，在員工認識一致的情況下，可以從績效考核和組織調(diào)整兩個方面來逐步著手；
當然上述這些問題有些是可以短期解決的或已經(jīng)解決，比如很多銷售商通過培訓或?qū)W習已經(jīng)達到銷售人員的技能認識水平；或者有些在銷售隊伍和業(yè)務(wù)流程方面也正在做些調(diào)整，并且已經(jīng)看到效益。當然所有問題的解決和工作反饋都是依靠員工來進行的，那么就必須注意到長期性和反饋調(diào)整的工作，同時更要加強銷售管理人員的訓練工作了。
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