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商人必讀中國飯局里的潛規則
| 商人必讀中國飯局里的潛規則 |
| 【作者/來自】網站管理員 【發表時間】2007/2/10 【點擊次數】1407 |
飯局從來就是中國人不可或缺的****交際方式。中國飯局的歷史可以追溯到新石器時代。而見諸于廿四史之中的著名飯局更是不可勝數。中國歷代的興衰成敗似乎都與飯局密切相關。飯局在中國承擔了太多的功能，從來沒有哪個國家如中國這般，整部歷史與政治都能與飯局聯系起來。
春秋時代的齊相晏子，在飯局上“二桃殺三士”，藺相如澠池會上屈秦王，開趙國數十年之太平。此外，如“鴻門宴”、“青梅煮酒論英雄”、“杯酒釋兵權”、“火燒慶功樓”等歷代著名飯局已是耳熟能詳、婦孺皆知。
“飯局”這一詞匯起源于宋代，已經有1000多年的歷史。“局”是下棋術語，引申出“情勢、處境”的意思，后來再引申出“賭博、聚會、圈套”的意思。“飯”與“局”的組合，是宋代文人對漢語及中國文化的一大貢獻——因為飯局上的圈套實在太多了。正惟如此，這些令人嘆為觀止的飯局才有了青史留名的機會。
幾千年之后的今天，在零點公司的調查中，選擇“聚餐”這種社交方式的人達到46%，比以13%排在第二位的體育活動高出了33個百分點。
“作為社交方式的中國式飯局，可以向對方傳達‘不見外’的信息，代表親近，即認同對方是‘自己人’。要辦的事先不說，先吃，這樣就沒有勢利感，事不成就喝酒，也不傷面子。以公共正式的方式只談正事，中國人覺得太緊張。”零點調查董事長袁岳對《瞭望東方周刊》記者說。
聯誼飯局，賓主盡歡
頤和園的聽鸝館是北京比較高檔的飯店。一些部門舉行的大型會議的宴會，有時安排在此。
“一般的政府筵席是比較經濟的，并不奢侈浪費，屬于工作餐的性質，”在聽鸝館工作的一位高級技師說，“真正屬于豪宴的多是一些大企業、大集團的飯局，一桌飯菜至少是幾千，幾萬或者十幾萬一桌也平常，甚至還有幾十萬一桌的，前段時間轟動全國的花費了36.6萬元的那一桌飯局便是聽鸝館西安分店做出來的。”
記者曾在聽鸝館親眼目睹了一次兩個企業間聯誼的豪門夜宴。他們吃的是“滿漢全席”。聽鸝館有個特別規矩，即所有的菜均沒有價格，而是全部按人頭計算。不同檔次的宴席，上來的菜單不一樣;或者菜名一樣，但用料不同。這兩個企業吃的是500元/人的檔次，屬于聽鸝館的中等檔次。
聽鸝館里，宮燈高照，富麗堂皇，宮廷式樣擺設的宴會大廳，全套古香古色的桌椅、餐具，來回穿梭著身著仿清服飾的服務員。
飯局開始，雙方領導各自進行了一番講話。講話結束，便全體起立端杯。****杯飲盡，主菜也便上來了，菜名是“京扒四寶”。技師說四寶分別是鮑魚、海參、小勺鴿蛋和雞脯，都是菜中珍品。
飯局這才算正式開始，觥籌交錯，氣氛活躍，敬酒與撞杯之聲不絕于耳。飯桌上形成了幾大陣營，每個陣營都有各自的目標和對手，陣營中的每個人心里也都有一個大概的計劃:該敬誰，該談些什么，該說些什么話，不能說什么話，該給誰做個人情等等。
經過幾輪的你來我往，大家都已吃飽喝足，于是領導一聲令下，餐桌上的各式餐具、酒水便悉數撤下，換上水果拼盤和飲料。戲臺上早已準備好的歌舞表演也適時開始了，這個戲臺是當年慈禧太后吃飯聽戲的地方，據聽鸝館工作人員說，僅這戲臺一晚上的租金就是兩萬。
家醫藥管理局技師粗略計算了一下，這頓晚宴的費用和歌舞表演等其他費用加起來不下10萬元。
這樣的飯局，多數是賓主盡興而歸。因為其目的單純，就是吃飯娛樂。男女的戀愛也可歸入此類，但花樣就不如上述飯局多了。廣州的一位少婦今年說的一句話被媒體頻頻引用:戀愛是無數個飯局，結婚只是一個飯局。有美食家之稱的專欄作家沈宏非說，正常男女在一個正常年代談一場正常的戀愛，很難繞過餐桌而行。
談判飯局，險象環生
企業間的談判飯局，就沒有這么歡娛的氣氛了。飯局開始是風平浪靜，寒暄過后，便風云突變。飯局中雙方互揭彼之短，揚己之長，即要把對方說得可有可無，而把己方說得不可或缺，使自己處于談判的上風，掌控飯局的主動。
酒菜便成為緩和氣氛的工具，為了防止談判僵持，聰明的飯局領導者都會在爭論比較激烈的時候站出來提議大家干上一杯，緩和下情緒再繼續討論，這也正是談判事項選在飯局上進行的一個重要原因。
參加者一般都是酒中高手，不會出現喝多酒誤事的情況，于是酒桌之上，你來我往，竟都有千杯不醉的架勢。即使談判結束，也還是不能放松，生怕自己比別人先喝趴下了出丑。
還有一種飯局，專為討債而設。溫女士是一家企業的老總，她給記者講述了一個通過飯局討債的故事。
溫女士的企業和很多國內著名大企業都有業務聯系。其中一些公司在她這里提貨時并不能當場付款，于是公司每年便多了一項額外任務——討債。這些公司中，有個公司每次都讓派去的討債人員無功而返，于是溫女士決定親自出馬，出發的時候帶上了當時年僅5歲的女兒萌萌。
飯局地點設在高檔飯店。席間，那劉經理一直感嘆生意難做，自己能力有限，表明他現在還沒錢還貨款。溫女士設局之前，對這個公司做過詳細的調查，于是便在劉經理感嘆自己能力不夠管理不好之時接過話來說:“貴公司今年上繳的國家稅款就有幾千萬，純利潤更是幾億元，怎么還能說是管理不善呢。”
之后，溫女士轉過身端起酒杯對女兒說:“萌萌，敬劉叔叔一杯，祝他事業總是這么一帆風順。”劉經理說:“哦，這么小就會喝白酒啊?行，只要你能喝下這杯酒，我便把貨款一分不少地還給你媽媽，怎么樣啊?”
那小姑娘應了聲“好”便舉起杯子干了，又讓服務員連續倒了兩杯，依次干完，竟連干三杯。滿坐皆驚，引起一片掌聲。連倒酒的服務員都驚得愣在當場。劉經理當即便掏出支票簽了字。
這樣或詭異或殘酷的飯局每天都在上演著，房間里高朋滿座，桌子上觥籌交錯，私下卻是暗自較勁。“飯”和“局”，有些就是一而二、二而一的關系。
社交飯局，辦事求人
傳統的中國，是一個關系社會。擺脫不了這一現狀的中國人，只要辦事，先想到有沒有關系。違章開車牌照被扣，先問親戚朋友交管局有無熟人，然后再拉出來吃飯。
幾乎可以說只要需要求人，便都可以飯局開場。單位的飯局，同事之間，是為了互相照顧工作，上級請下級，為了維持穩定，鼓舞士氣，收買人心。下級請上級，為了升職、漲工資、部門調動，甚至單純為了說錯某句話而道歉。名目繁多，數不勝數。
現在，被稱為象牙塔的學校，亦有社交飯局的滲入。考試不及格、被記遲到曠課次數過多、夜不歸宿被捉等等，只要犯了事就得拜托和老師關系比較好的同學把老師請過來，擺上一桌，請客了事。
也有想競爭團委干部之類的同學請客拉選票，或是男人追女生的“相親飯局”，有些漂亮女生是每個星期都專門等著有人來請客打牙祭的，吃完就抬屁股走人，甚至連請客的人什么模樣事后都不記得。
社交飯局以男性為多，女性更喜歡快餐和小吃，“所以，懂美食的人中男性更多”。“政府間的飯局其實并不多，更多的是下級請上級，或者政府官員吃別人。企業間拉關系的飯局很多，也吃的奢侈，富豪擺出的高檔飯局，基本都是公關性質的。一般的公司也都將招待費作為普遍的正常開支。”袁岳說。
商務部網站提供的數字顯示，2005全年餐飲業零售額實現8806億元，同比增長16.8%，高出社會消費品零售總額增幅4個百分點，占社會消費品零售總額的比重將達到13.9%。
中國烹飪協會副秘書長邊疆解釋說，8806億的營業額，這數字是1978年的108倍。連續15年都實現兩位數以上的高速增長，餐飲業增長率一直位居國民經濟各個行業之首。這說明居民收入水平在增長，社會的服務系統發生了很大變化，更多的人喜歡在外吃飯而不是在家。 中國烹飪協會提供的數字還顯示，在陜西、四川、廣東等地，餐飲業已經成為該地的支柱型產業。全國目前有各類餐廳400多萬家，從業人員多達2000****。
邊疆認為，改革開放初期，飯局多是商務飯局，如今則以大眾消費為主體，多數是家庭及朋友聚會，這說明人們的消費觀念也起了很大變化。
沈宏非告訴《瞭望東方周刊》記者:“中國的飯局名目很多，有商務的聯誼的死人的生孩子的，每個飯局都有其功能，并且各地之間差異很大。”
初來北京工作的記者陳磊說，廣州上海北京的飯局各有特色。上海的請客吃飯，朋友聚會公司聯誼的較多，不像北京，凡是在大館子吃飯的，都是有背后交易的。從習慣上說，北京還是一個人情社會，而在廣州，因為比較崇尚個人努力，辦事的飯局就較少。
遼源市公安局政治部副主任劉助則豪爽地回答:“在俺們東北，上來先喝酒，飯局好不好那要看酒好不好，喝多了喝醉了那才是****境界。而且都是白酒。”
組織一個飯局，必定先要想好要邀請的人選，被邀請者也都很關心你還邀請了誰，估算自己在邀請者心中的位置。其中有沒有和自己有過節的，有沒有和自己很投緣的，以決定去或不去。而這些事情，幾乎都是在一瞬間就考慮完的。
“飯局在中國人的交往中占有如此重要的地位，是因為中國的公、私觀念不像西方人那樣清楚。西方人如果在辦事過程中相互欣賞，也會約吃飯，但對于他們吃飯只是辦事的成果。而在中國，吃飯卻是辦事的工具。”袁岳分析說。
與此同時，袁岳也注意到，將飯局作為商品時，因為處于較低階層的請客者因購買力的局限，往往會采用低成本社交，所以，他們的社交飯局檔次也較低。處于較高層次的被請者因為經常參加各類飯局，因而更加關心飯局的特色，而非檔次。
飯局作為一種工具，必然有一些一般工具所具有的共性及使用規則，并且不同的飯局規則也是不盡相同的。
比如老同學之間的聚會，一般男人是不能帶著現任女朋友去赴會的，同行業之間的飯局上是不能談論自己單位或詢問別人單位的內部機密的，企業之間談判的飯局上是不能帶著自己的家人或者朋友去赴宴的……
南京真知味飯店的老板沈加林笑著說，“決定飯局的檔次不是請客者的階層，而是所要托付之事的輕重。越重要的事情，飯局檔次也就越高。而非功利性的朋友聚餐，反而會選擇小館子，更加隨意。”
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